Si bien comparte algunas similitudes con el vendedor tradicional, su enfoque y objetivos van más allá de la simple transacción.

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¿En qué se diferencia un asesor comercial de un vendedor?

La principal distinción radica en la orientación al cliente. El vendedor se centra en cerrar la venta, mientras que el asesor comercial prioriza la construcción de relaciones a largo plazo y la satisfacción del cliente.

El asesor comercial actúa como un consultor, guiando al cliente hacia la mejor solución para sus necesidades específicas. Para ello, realiza un análisis profundo de sus requerimientos, ofreciendo un asesoramiento personalizado y experto.

Funciones de un asesor comercial

Identificar y comprender las necesidades del cliente.
Presentar soluciones personalizadas que agreguen valor al cliente.
Gestionar las relaciones con los clientes existentes y potenciales.
Negociar y cerrar acuerdos comerciales.
Realizar seguimiento postventa para garantizar la satisfacción del cliente.
Mantenerse actualizado sobre las tendencias del mercado y las soluciones competitivas.

Habilidades para ser asesor comercial

Las habilidades necesarias para ser un excelente asesor comercial se pueden dividir en tres categorías principales.

Habilidades interpersonales:

Comunicación efectiva: Un asesor comercial debe ser capaz de comunicarse de manera clara, concisa y persuasiva tanto oralmente como por escrito. Esto incluye saber escuchar atentamente a los clientes, comprender sus necesidades y explicarles cómo los productos o servicios de la empresa pueden satisfacer esas necesidades.

Empatía: Los asesores comerciales deben ser capaces de ponerse en el lugar de los clientes y comprender sus puntos de vista. Esto les ayudará a construir relaciones sólidas y de confianza con los clientes, lo que a su vez conducirá a más ventas.

Enfoque en el cliente: Los mejores asesores comerciales siempre ponen las necesidades del cliente en primer lugar. Se esfuerzan por comprender los objetivos y desafíos únicos de cada cliente y luego recomiendan las mejores soluciones posibles.

Habilidades para resolver problemas: Los asesores comerciales a menudo necesitan ayudar a los clientes a resolver problemas. Deben ser capaces de identificar la causa raíz de un problema, generar soluciones creativas y comunicar esas soluciones de manera efectiva.

Negociación: Las habilidades de negociación son esenciales para cerrar ventas. Los asesores comerciales deben ser capaces de presentar sus argumentos de manera persuasiva, hacer concesiones cuando sea necesario y llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos.

Habilidades técnicas:

Conocimiento del producto: Los asesores comerciales deben tener un conocimiento profundo de los productos o servicios que venden. Deben ser capaces de explicar las características y beneficios de estos productos o servicios de una manera que sea fácil de entender para los clientes.

Conocimiento del mercado: Los asesores comerciales también deben tener un buen conocimiento del mercado en el que operan. Esto incluye comprender las tendencias de la industria, la competencia y las necesidades de los clientes potenciales.

Habilidades de investigación: Los asesores comerciales a menudo necesitan investigar para encontrar información para sus clientes. Deben ser capaces de utilizar eficazmente las herramientas de investigación en línea y fuera de línea para encontrar la información que necesitan.

Habilidades de presentación: Los asesores comerciales a menudo necesitan hacer presentaciones a los clientes. Deben ser capaces de crear presentaciones claras, concisas y atractivas que transmitan su mensaje de manera efectiva.

Habilidades informáticas: Los asesores comerciales deben ser competentes en el uso de las computadoras y el software común. Esto incluye cosas como el correo electrónico, las hojas de cálculo y la presentación de diapositivas.

Habilidades personales:

Actitud positiva: Los asesores comerciales deben tener una actitud positiva y entusiasta. Esto ayudará a crear un ambiente positivo para los clientes y los hará más propensos a comprar.

Automotivación: Los asesores comerciales deben ser capaces de motivarse a sí mismos para alcanzar sus objetivos. Deben ser capaces de establecer metas desafiantes y luego trabajar duro para lograrlas.

Resistencia: Los asesores comerciales deben ser capaces de manejar el rechazo. No todas las ventas se cerrarán, y los asesores comerciales deben ser capaces de seguir adelante y pasar a la siguiente oportunidad.

Gestión del tiempo: Los asesores comerciales deben ser capaces de administrar su tiempo de manera efectiva. Deben ser capaces de equilibrar múltiples tareas y cumplir con los plazos.

Organización: Los asesores comerciales deben ser organizados y eficientes. Deben ser capaces de mantener sus archivos y registros en orden y encontrar la información que necesitan rápidamente.

Estas son solo algunas de las habilidades que se necesitan para ser un excelente asesor comercial. Los asesores comerciales que poseen estas habilidades estarán bien posicionados para el éxito en el competitivo mundo de las ventas.

Además de las habilidades mencionadas anteriormente, hay algunas otras cualidades que pueden ser útiles para los asesores comerciales:

Creatividad: Los asesores comerciales que son creativos pueden encontrar nuevas formas de llegar a los clientes potenciales y cerrar ventas.
Liderazgo: Los asesores comerciales que son líderes naturales pueden motivar e inspirar a sus compañeros de equipo.

Adaptabilidad: Los asesores comerciales que son adaptables pueden cambiar su enfoque según sea necesario para satisfacer las necesidades de los clientes individuales.

Multilingüismo: Los asesores comerciales que hablan varios idiomas pueden llegar a una gama más amplia de clientes potenciales.

Si está interesado en una carrera como asesor comercial, hay una serie de cosas que puede hacer para desarrollar las habilidades y cualidades necesarias. Puede tomar cursos, asistir a talleres y leer libros sobre ventas. También puede obtener experiencia práctica trabajando en un puesto de ventas o realizando prácticas.

Salario medio de un asesor comercial

La remuneración de un asesor comercial varía en función de su experiencia, la industria en la que se desempeñe y la ubicación geográfica. Sin embargo, podemos ofrecer un panorama general:

Argentina: Entre $50.000 y $120.000 pesos argentinos por mes.
México: Entre $15.000 y $40.000 pesos mexicanos por mes.
Colombia: Entre $2.000.000 y $5.000.000 pesos colombianos por mes.
Perú: Entre S/.3.000 y S/.10.000 soles peruanos por mes.
Venezuela: Entre 150.000.000 y 500.000.000 bolívares venezolanos por mes.

¿Qué estudiar para ser asesor comercial?

Existen diversas vías para convertirte en un asesor comercial exitoso:

Grados universitarios:
Administración de Empresas (ADE)
Marketing
Publicidad y Relaciones Públicas
Comercio Internacional
Economía
Ciclos Formativos de Grado Medio:
Actividades Comerciales
Gestión Comercial
Marketing y Publicidad
Ciclos Formativos de Grado Superior:
Comercio Internacional
Marketing y Publicidad
Gestión Comercial y Ventas
Cursos especializados:
Técnicas de venta
Negociación
Comunicación comercial
Atención al cliente

Independientemente del camino que elijas, te recomiendo enfocarte en desarrollar las siguientes habilidades y competencias:

Habilidades de comunicación: Es fundamental que puedas comunicarte de manera efectiva con los clientes, tanto oralmente como por escrito.
Habilidades interpersonales: Debes ser capaz de establecer relaciones de confianza con los clientes, comprender sus necesidades y generar empatía.
Habilidades de negociación: Es importante que sepas negociar los términos de las ventas de manera beneficiosa tanto para el cliente como para la empresa.
Conocimiento del mercado: Debes estar al día con las tendencias del mercado, los productos o servicios que ofrece la empresa y la competencia.
Orientación al cliente: Tu prioridad debe ser la satisfacción del cliente, brindándole un asesoramiento personalizado y soluciones que agreguen valor.

Además de la formación académica y el desarrollo de habilidades, te recomiendo adquirir experiencia práctica en el ámbito comercial. Puedes comenzar realizando prácticas en empresas, trabajando en atención al cliente o como vendedor.

Mantente actualizado sobre las nuevas técnicas de venta, las tendencias del mercado y las necesidades de los clientes para ser un asesor comercial exitoso.

El asesor comercial juega un rol fundamental en el éxito de las empresas, no solo por su capacidad para generar ventas, sino también por su contribución a la fidelización de clientes y la construcción de una imagen de marca positiva.

Si te interesa desarrollar una carrera como asesor comercial, te recomiendo adquirir conocimientos en ventas, marketing, atención al cliente y negociación. Además, es importante mantenerte actualizado sobre las tendencias del mercado y las necesidades de los clientes.